文/赵骐
来源：略大参考（ID：hyzibenlun）
达达或许是近年来运气最好的创业公司。成立初期，他们通过和饿了么的合作发展壮大。2015 年，随着蜂鸟的诞生，来自饿了么的订单量迅速下降。但恰巧此时，达达被刘强东相中。京东到家成功为达达“续命”。他们也因此获得了沃尔玛这样的优质客户，并最终在即时配送市场占据一席之地。
在阿里收购饿了么，美团挂牌港交所后，背靠京东的达达集团也迈出了上市的步伐。相较于美团上市一年后即扭亏为盈，达达恐怕很难复制对手的成功。
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靠什么赚钱？
达达在过去 3 年实现高速增长。总收入从 2017 年的 12.2 亿元，增加至 2019 年的 31 亿元，年复合增速 59.5%。2020 年 1 季度，达达营收 11 亿元，较去年同期增长 108.9%。
达达集团目前所有收入均来自于“达达快送”和“京东到家”两大平台（2019 年以前还有一些无人零食货架业务）。
数据来源：达达招股书
达达快送主要为平台上的商家或个人提供最后一公里及同城配送服务。此外，他们还向骑手出售配送设备，获取一部分商品销售收入。
京东到家和美团、饿了么等本地生活服务平台类似，收入源自向商家收取配送服务费、商品销售佣金、线上营销服务费和包装费。
过去 3 年，京东到家贡献的营收比例稳步提升，从 2017 年的 26% 提升至 2020 年 1 季度的 46%。
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钱都用来“激励”了
丰巢正盘算着向快递员和用户两边收费，美团为了补贴用户而“压榨”商家。相比之下，达达的日子要悲催许多。由于是众包模式，达达不得不对骑手进行激励，以保障平台上的订单可以获取及时响应；同时，在激烈的竞争中生存下去，对用户进行补贴也是必不可少。
骑手成本是达达集团最核心的成本组成。2017-2019 年，“骑手报酬和激励”（Remuneration and incentives paid to riders）占总成本的 95.9%、93.8% 和 94.1%。
除了支付给骑手常规的报酬外，达达还会对骑手进行各种额外激励。如下图所示，当骑手完成平台上特定品类的订单 8 单以上，可以额外获得 10 元奖励；15 单以上，奖励 20 元。
图：“达达快送”平台上的骑手激励
像这类基于订单完成量的额外奖励，是目前主流的奖励方式，一般占总成本的7% 左右。
达达集团对“用户”和“消费者”的定义不同，两者的核心区别在于下单的平台。
当某人在“达达快送”平台下单时，达达将自己定位为中介，只负责匹配下单者和配送人员，不保证一定会有人接单，也不保证订单一定会被履行。下单人被认定为“用户”。针对“用户”的激励，会被记录为商业折扣，导致营收降低。
如果订单来自“京东到家”平台，下单人将被视为“消费者”。由于京东到家隶属于达达集团，所以，达达集团不再将自己看作是中介，而是整个交易的参与者。达达有义务向京东平台上的商家和消费者保证订单的履行。财报中，“消费者激励”是营销费用的重要组成部分，占营销费用的比例均在 50% 以上。
让我们来总结一下。当骑手激励（rider incentives）增加时，成本增长；当用户激励（customer incentive）增加时，营收减少（财报中披露的已经是扣除折扣后的净收入了）；当消费者激励（consumer incentives）增加时，营销费用增长。三者从不同层面腐蚀利润。
数据来源：达达招股书
2017-2019 年，达达各类激励总和始终高于营收，是导致公司亏损最核心的原因。这一趋势在今年 1 季度终于扭转。2020Q1，消费者激励费用不增反跌（应该是疫情推动需求上升，达达无需花费过多的营销费用），同比下降 730 万，导致总收入首次超过各项激励支出。
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达达难成美团
自成立以来，达达先后获 DST、红杉、京东、沃尔玛等顶级风投基金和战略合作伙伴的 8 轮投资，累计融资金额超过 11 亿美元。
来源：企查查
另一方面，他们同样面临巨额亏损。报告期内，达达累计亏损超过 52 亿元。2019 年，达达经营现金流为-13 亿元，而目前他们的账上的现金、短期投资等资产不到 20 亿元。也就是说，如果没有外部资金支持，达达或许只能再坚持 1 年多，这还是在不考虑进一步扩展的基础上。由此看来，登陆二级市场，寻求更多金援是必然的选择。
2020 年 1 季度，达达净利润-2.79 亿元，去年同期为-3.37 亿元，亏损减少了 5800 万。不少媒体因此认为达达经营状况在好转。
实际情况并非如此。达达亏损收窄的主要原因有两个，首先是 1 季度营收增速高达 109%，高于 2019 全年 61% 的增速。这主要是受到疫情影响，订单量及平台交易额大幅提升。
另一个更重要的原因是达达获得了政府补助。2020 年 1 季度，“其他运营收入”较去年同期增长了 3030 万元，主要是因为政府补贴增加。
来源：达达招股书
无论是疫情还是政府补助都不可持续。因此，1 季度的亏损收窄其实没有太大参考价值。很显然，增加收入或减少支出是降低亏损，甚至扭亏为盈的关键。
在收入方面，京东集团和沃尔玛是达达最主要的两大客户。两者在 2019 年分别贡献了达达 50.5% 和 13.0% 的收入。
达达的众包模式是京东在最后一公里布局的重要补充。从 2016 年开始，达达和京东物流就展开全面战略合作。去年双 11 当天 10-12 点，达达骑士 2 小时内送出将近 150 万个包裹。京东线上业绩能否持续增长，将对达达业绩产生直接影响。
沃尔玛入驻京东到家平台的门店数量，是另一个影响达达收入的重要因素。近期刚刚离任的前沃尔玛中国 CEO 陈文渊曾在去年 4 月表示，预计 2019 年底，将有 300 家沃尔玛门店入驻京东到家平台。目前沃尔玛在中国市场共有门店 412 家，如果上述目标实现，这意味着尚有 100 家左右的增量空间。此外，沃尔玛计划未来5-7 年在中国市场新增 500 家门店和云仓。
如果可以提高到家平台的变现率，营收也将进一步提升。2017-2019 年，京东到家 GMV 翻了两翻，从 32.9 亿元增长至 122.1 亿元。变现率分别为 9.7%、10.3% 和 9.1%，整体呈下降趋势。
相比之下，本地生活服务市场的另一个巨头——美团点评的变现率则完全是另一个走势。或许是上市后面临来自资本市场的盈利压力，美团变现率从 2017 年的 9.5% 一路飙升至 2019 年的 14.3%。
数据来源：达达招股书、美团历年财报
再来看成本/费用的下降空间。
2019 年，达达共完成 7.5 亿笔订单的配送（包括达达快送和京东到家两个平台），支付给骑手的费用为 26.8 亿元，即每单骑手成本 3.6 元，低于美团外卖同期的 4.7 元。
数据来源：达达招股书、美团历年财报
虽然达达 2019 年的每单骑手成本（3.6 元）较 2018 年（3.7 元）有所下降，但截至到今年 3 月底的 12 个月，又上升至 3.8 元。
我们认为，达达对骑手的激励支出下降空间有限。平台之间具有竞争关系，如果达达对骑手的激励过低，很容易引发骑手跳槽至其他平台。
截止到今年 3 月 31 日近 12 个月，京东到家平台活跃用户 2760 万，共花费消费者激励 9.3 亿元，平均每个消费者补贴 33.7 元。
美团 2019 年年度活跃用户 4.5 亿，用户激励 81.5 亿元（不仅仅是外卖，还包括酒旅业务的补贴），平均每人补贴 18.1 元。
连接 4.5 亿用户和 620 万活跃商家，美团已经形成了完善的生态体系，更多的用户吸引更多商家入驻，更多商家又带来更多用户。因此，他们可以一方面向商家收取更高的费用（14.3% 的变现率），同时控制对用户补贴力度。
反观达达（京东到家），消费者和活跃店铺的数量分别只有 2760 万和 8.9 万，在规模尚未成型之时，却已经迎来了强大的竞争对手。
瓜分外卖市场的美团和饿了么均已是即时配送市场的重要玩家。《2019 年第 1 季度我国即时配送商场研讨陈说》数据显示，蜂鸟配送、达达集团、美团配送的商场份额分别为 28.4%、25.6% 和 24.8%。
网络平台在激烈的市场竞争中，往往会对平台两端的参与者进行补贴，以培养市场或打造自身生态。滴滴早年对用户和司机进行双向补贴。拼多多现在同样在兼顾两边，一方面对消费者“百亿补贴”，另一方面没有对商家收取佣金（只有 0.6% 的支付手续费）。
达达目前正处于这样的竞争格局中。无论是面对商户还是消费者，他们都不具话语权。变现率很可能会维持下降趋势，面对用户的补贴力度也难有下降空间。
2018 年上市的美团仅用了一年时间就扭亏为盈，但达达恐怕难以复制美团的经历。达达集团计划利用募集资金投资技术和研发、实施营销计划以扩大用户群。可以预见，市场份额而非盈利才是达达所追求的首要目标，亏损扩大似乎是必然的。