1. 关联营销的原则有哪些
1.做合适的事情：理解消费者
有时候我比较担心企业自认为自己代表消费者。举我自己的例子，有一次参加一个微波炉产品团队的设计讨论。
我和他们说：「这个微波炉的面板太难看了，上面写着蒸鱼、解冻、煮粥、煮饭分别多少分钟，能不能像手机一样，让它正面只有一个按键，这样特别漂亮。」
设计师们就告诉我：「你就是把自己当成消费者了，需要用微波炉的人很多都不知道蒸鱼多少分钟，不知道解冻多少分钟，你肯定是不怎么用微波炉的人，因为你经常自己做菜，所以就搞得清楚是几分钟。」
他们这次教育给了我很大帮助，我突然意识到我们常常认为自己是消费者，其实我们不是。
我们在谈营销时一定要理解消费者，从理解消费者的角度来讲，最重要的一件事就是不要去教育他。比如做共享电动汽车概念，因为市场空间足够去做就好了，愿意尝试新东西的人给他就好了，不需要广泛去教育消费者说企业要怎么改变这件事。
不要告知消费者，而是要理解消费者。不要教育消费者，而是企业要向消费者学习。当一个企业讲一定要去教育谁，一定要如何做出改变，这绝对不是在做营销。
如果要理解消费者就必须回到市场，因为市场是一个载体：承载着消费者的期望，而不是行业的规则。
所有没有和我们发生关联的人将要和我们发生关联，这就是在做营销。在这件事上，一定要给自己一个非常清醒的认识，怎么和自己还没发生关联的人去将要发生关联，营销就是做这件事。
我们的错误在于：
1）把竞争对手的变化误解为市场变化；
2）把营销创新误解为市场的变化。
在市场中一定不要关注对手，也不要关注太多营销的创新。因为在现实工作中，我们的同事一定会关心对手。我自己在很多企业做交流和工作时，问他消费者要什么，他不太清楚，但是问他主要对手在做什么，他一定很清楚。
我曾经开玩笑，很多公司的市场部应该叫同行或对手分析部，根本不是市场部，对手或者同行做什么其实不影响企业的价值交换。一直以来，我陪同企业在做它整个市场和增长时从来都不慌忙，因为根本不用管对手在做什么，我们只需要设计和市场和消费者要交换什么，这才是关键的。在实现顾客价值的那一点上企业能够有所作为，那么这一点就是企业营销的生存空间。
理论上，做营销是非常简单的，其实就是四个基本面：
1）产品：理解产品要回到产品本身而不是价格
2）渠道：企业与渠道的结合能力至关重要
3）消费者：对自己的顾客有深刻而独到的理解
4）广告：广告的效用必须是有效的覆盖
这有点类似于 4P，但不完全是。因为在 4P 里，消费者这个概念比较强调顾客，这里在整体分析它时更强调消费者，因为营销是和未发生关联的人做价值沟通。当企业已经拥有顾客时核心是做服务，要把这个概念区分好。如果已经有顾客就一定要做服务，让顾客和你有深度的联结，他就不会离开你。所以营销与服务分别承担了不同的功能。
今天，对消费者的理解中，有三个观点要记住：
1）要注意个体消费者和群体消费者之间的平衡。因为消费者个性化的能力越来越强。
2）数据只能判断趋势，不能代表选择。现在很多人在做营销和消费者理解时都拿数据，我不反对这些，只能告诉大家数据代表趋势，但不能代表选择。
3）要通过与消费者沟通去不断验证你的判断。
当你能做这些时，在消费者层面就可以找到深刻的理解。
2.营销本身是行动而非概念
我为什么特别强调行动？因为很多企业在营销上更愿意提理念或概念，但又不能落实。举个例子，很多企业都要做出世界上最好的产品，本来这对企业是很有帮助的事，但要做出世界上最好的产品，这只是理念，还看不到行动。所以在营销上就必须改变理念表达的方式，必须是一个行动表达的方式。
如果是行动表达的方式，应该怎么做？
以星巴克为例，它是真正了解消费者并通过满足消费者个体的价值瞬间需求在竞争中得以生存的最佳典范。
它在我们繁忙的生活里给了一个属于我们的第三空间，这个它提的理念。它不只提了这个理念，它还通过营销的方式让大家感受到第三空间是怎么来的。
它没有把咖啡馆开在星级酒店里，反而开在机场、商务中心和飞机上（联合航空公司成为唯一指定咖啡供应商）。为什么会开在这些地方？因为这些地方我们都没有自己的空间，比如在机场候机，最郁闷的就是没有自己的地方，到商场去最郁闷的也是没有自己的地方。所以当星巴克告诉我们要给我们第三空间时，它就用了一杯咖啡做载体。
正是因为它做了这个营销策划，就让我们在没有自己空间的地方突然感到原来有一个自己的空间，一个熟悉的咖啡味道，一个人与人之间最轻松的交往，一个不受任何干扰的可以写作业、看书的地方，当它把这个做完之后，星巴克就成为了全球成长最快的公司之一。
我们在做营销时一定不要只提一个概念，一定要让顾客真正触摸到，这取决于你是否知道消费者到底想要什么。
西门子一度生产了世界上最耐用的电话。它不断研发，投入非常多的研发费用，它能生产出一部待机时间长，质量非常高的手机。对于产品质量的重视导致 13 个小时才能生产一部移动电话，但消费者等不起。消费者觉得我在待机上差不多就可以了，最重要的是快速拿到、漂亮、轻便，能代表时尚，所以手机不是一个工业产品，而应该是一个时尚产品。
当手机从工业产品变成时尚产品时，消费者的理解就完全变了。这种改变使西门子意识到成功已经需要新的因素：潮流和成本。到了 2000 年，它已经能每 7 秒钟生产一部移动电话，但它还是特别坚持质量和待机概念。可这些东西都没法在产品中转换出来，如果要转换出来，这个手机一定会比较笨重，最后它反而因为对消费者的理解不够被淘汰。
我举这两个例子实际上是想说，在营销中一定要非常注意行动和理解消费者，因为我们的行动和消费者之间是直接相关的。所以我们要注意三点：
第一，我们有些时候过度理解了消费者。如果过度给消费者东西，会影响到服务，成本也会变得非常高。
第二，一定要有自己的一种表现方式，让消费者知道你理解了他。
第三，要真正知道消费者最基本的需求或者叫本质的需求是什么。就像手机这个产品，西门子没有理解消费者本质的需求到底是什么。
3.营销是从产品和市场两个角度诠释对于消费者的理解
一是从市场中了解消费者，二是从产品角度让消费者知道你了解他，这两个维度一定要同时去做。
举个例子，有一次我让一个企业做调研，把一个产品所有的功能做了一次目录，给消费者去打勾。最后发现能用到的功能只有 5%，另外 95% 消费者是没有感觉的。这其实是成本的巨大浪费。为什么企业百分之百呈现消费者只需要的 5%？
有两个可能的原因：
1）企业根本没和消费者沟通，所以别人不知道那 95%；
2）企业想当然认为这 95% 是消费者要的。
在这件事上，我们可以向巴黎的香水学习，顾客要的只是巴黎的香水的 5%，就是香水本身，但它会给顾客 95% 应用上完全没有的东西却在情感上有用的东西那就是情感功能。所有的美好都是通过这 95% 给我们的。
我请教做香水的厂家，最重要的是做空气还是做水？我被告知最重要的是做空气，不是做水。水是应用功能，空气是情感功能。如果不能把空气的部分做出来就没法把水的功能做出来，因为每一次水的消耗都是消费者美好的感觉，这就是你的产品能不能让消费者理解你。
2. 关联营销的原则有哪些呢
苹果公司在单品上使用饥饿营销的成效，让业界眼红不已。如今，苹果产品系统的营销也做得非常成功，“苹果树”有了很大的规模。蒂姆·库克的野心人人皆知，构建个人数字生活的苹果产品体系。从i系列到Mac系列，从硬件到软件，苹果一步步引领了世界互联网产品的发展。
人们一直以为追求个性化的苹果在需求多样化的产品市场上将很难持续发展下去。苹果最喜欢特立独行，依靠一个尺寸、一种规格如何永久的保持行业领先地位？近几年，苹果用事实刷新了人们的认知，iPhone始终占领手机领域，iPad开创了平板电脑的先河。
苹果在个人数字生活市场的布局在人们还未察觉的时候就已经开始了，苹果产品和服务领域覆盖了人们日常生活中的大部分使用环境和场景。“苹果树”不知不觉已经如此巨大了，涵盖手机、计算机、平板电脑、数字音乐播放器和数字媒体发行等多种业务领域。精彩丰富的产品阵列霸占了大量用户的时间，吸引了用户大部分注意力。在人们的日常生活中，“苹果树”发挥着越来越重要的作用。
苹果并不是顽固不化的，它正在逐步褪去骄傲的光环。从推出iPhone5开始，苹果吸取其他厂商的建议，在在尺寸、颜色、规格等方面，都进行了小心的调整。苹果通过策略的灵活转变，不断满足用户的需求，得到了更多苹果用户的青睐。
从iPod开始，苹果推出的每一件系列产品都给了果粉们极大的惊喜，甚至得到了同行们的极高评价，并且改变了行业格局。知情人士透露，苹果正在研发ios电视机，一旦研制取得成果，人们的生活娱乐系统将形成被苹果垄断的趋势：音响（iPod）、家庭电脑（iMac）、个人电脑（iBook Air）、掌上娱乐（iPad or iTouch）、个人手机（iPhone）、电视（Apple TV）。
“苹果树”是苹果系列产品共同组成的产业系统。“苹果树”上的不同产品线之间的销售是相互促进的，而同产品线上的更新换代也不会形成自我竞争，这是其它竞争对手所不具备的优势。大家身边一定有很多这样的果粉，他们因为一件入门级苹果产品的使用，逐渐爱上了苹果，以至于一发不可收拾，最后将身边的电子产品能换的都换成了苹果产品。
业内人士分析，“苹果树”的构建是从推出iPhone4S开始的。苹果将iPhone4S作为一个终端，并以此为中心整合了所有的苹果产品。不同的苹果产品屏幕是不同的终端，但是存储系统却是共用的，以此为起点，所有的苹果组成了一株苹果树，彼此独立又彼此关联。如果只有一部iPhone，没人说你是苹果控。包里装着Air、iPad，拿iPhone打电话的人将越来越多。
3. 关联营销策略有哪些
卖家在操作淘宝关联销售的时候，需要从以下几个方面来进行选品。如下：
1、从产品价格方面入手。关联产品，要附属到主推产品下，我们需要考虑不同产品的潜在客户，对于同种产品的客户一般来说消费水平都是一定的，如果关联的产品价格和主推产品价格相差比较大的话就会引起消费者的反感，而导致关联失败，也会让买家购买主推产品受到一定的影响。所以在价格上面，要设置好，要保证主推产品与关联产品的价格不超过30%。
2、从产品类别方面入手。淘宝上的一些关联营销大多数都是同类的产品，比如你买了连衣裙，可能关联的还是同款类型的裙子，这样关联虽然也没错，但是会浪费资源，因为用户在购买了裙子后再次购买的几率是很小的，那么这时候，如果关联搭配的是包包或者鞋子更好，因此我们在选择关联产品时可以选择非同类产品或者搭配产品，与主推产品有一定的相关性即可。
(1)如果是标配产品的话，大家是不需要选择款式，因为大家款式一样。这样就需要考虑卖标品的几个主要手段了。标配产品在进行关联销售选品时，商品的主图很重要标品的价格因素很重要，是否吸引用户最主要的就是主图了，接下来就是价格设置，价格越低看的人就越多;接着就是标品的淘宝详情页一点要详细介绍要符合买家的消费习惯做赠品售前后的服务;最后就是标品的评价，买家在购买商品前一定会看相关的商品评价是多少，好还是不好，有没是客户晒图;最后就是看销量，销量就是王道!
(2)当然操作关联销售选品时还要注意季节性的产品，产品的关联随着季节的变化而变化的。比如卖服装的，分春夏秋冬季，一般卖这类产品一定要把握时间节点，打个比方马上就要入秋了，你至少要在8月份中下旬定好秋装款式，做好图片营销方案，然后后把它上架上去。
4. 关联营销的主要方法是什么
第一大关键：推荐宝贝数量控制
一般而言，数量控制在6-9款比较合适，多了会引起买家反感，过犹不及。对于女装类店铺而言，还有被降权的风险，如果在描述上方推荐过多的宝贝，或者占用太大的篇幅，可能会影响搜索排名。当然了，这对于其他类目的店铺没有风险。
搭配卖的形式，宝贝数量可能更少一些为好，2-4款为宜。
第二大关键：发布展示位置
一、【宝贝一一对应】效果最好
就是以每一款宝贝为主宝贝，分别去选择一组专门为它而推荐的宝贝，这就是所谓的精准关联营销了。
二、【类目一一对应】效果其次
就是以一个类目的宝贝为主宝贝，在这个类目下，所有宝贝中，都推荐同一组关联宝贝。这种展示效果肯定比不上第一种了，会大打折扣的。目前大约有10%的买家采用这种方式。
三、【全店统一】效果最差
就是在全店所有宝贝中都推荐同一组关联宝贝，因为这种方法最简单快捷，所以80%以上的卖家都在采用，但是这也是为什么我们开篇说有那么多卖家觉得关联营销没效果的根本原因!
5. 关联营销的重要性
需求关联名词解释：亦称“关联需求”。不同产品之间客观存在着的价格——需求相互关系。
当改变企业所经营的若于种产品中的某种产品的销售价格,从而导致另一种产品的需求量发生相应变动时,即称这两种产品之间具有需求关联。
正确把握企业产品之间的需求关联情况,可为产品生产、定价等经营决策提供科学依据。
6. 关联营销的定义
体验营销是1998年美国战略地平线LLP公司的两位创始人B－josephpineⅡ和JamesHgilmore提出的。他们对体验营销的定义是：“从消费者的感官，情感，思考，行动，关联五个方面重新定义，设计营销理念。”
7. 关联销售的原则
、增加收入、转嫁费用。
不少上市公司上市时是以母公司中的一块优质资产为主整合而成的,与母公司存在着供、产、销及其他服务方面的密切联系,尤其是大型原材料行业的上市公司。在上市公司面临亏损时,母公司可以通过高买低卖调节上市公司利润,即在市场不旺的情况下,购买大量上市公司的产品,以较低价格向其销售原材料。
在费用负担方面,上市公司业绩不理想时,母公司或调低上市公司应交纳的费用标准,或承担上市公司的管理费用、广告费用等,甚至将上市公司以前年度交纳的有关费用退回,从而降低当年费用,以达到转嫁费用的目的。
二、计受资金占用费用。
按照我国现有法规规定,非金融企业之间不允许相互拆借资金。但实际情况是,关联公司之间资金拆借现象较多存在,上市公司与关联公司发生的资金占用的金额、收费标准均未事先公告,投资者无法对其合理性作出恰当的判断和预计。
1、向母公司计受资金占用费用。此种形式名目繁多,金额巨大,在帐面上可以反映出一大块营业外收入。2、向被投资公司计受资金占用费用。目标往往是以下两种被投资企业：（1）虽拥有被投资企业20%以上的股权,但该企业已转由他人承包经营,企业失去控制权,可以不进行权益法核算；（2）占股权20%以下采用成本法核算的被投资企业。当上述两种企业严重亏损,即使上市公司存在着实质性的投资损失,但通过计受资金占用费的形式和利用长期投资会计核算方法本身的缺陷,在报表上却虚增了一块利润。
三、委托或合作投资。
1、委托投资。如果上市公司面临投资项目周期长,风险大等因素,则可将某一部分现金转移给母公司,以母公司的名义进行投资,将投资风险全部转嫁到母公司头上,而将投资收益的回报确定为上市公司当年的利润。
2、合作投资。一旦上市公司发现净资产收益率难以达到配股的要求,便倒推计算利润缺口,然后与母公司签定联合投资合同,投资回报按测算的缺口利润确定,由母公司让出一块利润,上市公司自然不便在公告书中向投资者披露投资何项目及短期有如此高回报的缘由了。
四、托管经营。
在目前市场上,由于托管经营方面缺乏法规及操作规范,实际操作常常偏离惯例,容易成为利润操纵的工具。
1、上市公司将不良资产委托母公司经营,定额收取回报,上市公司既回避了不良资产的亏损,又凭空获得了一块利润。2000年6月23日,石劝业（现已改名）与第二大股东贵州汇黔实业有限公司签署了一份“托管协议”,由后者对前者所属劝业商场进行整体托管,后者免付托管费,但须一次性买断劝业商场历年经营所形成的全部库存商品。通过此次关联交易,石劝业可实现当期商品销售收入2300万元。
2、母公司将稳定的高获利能力的资产以低收益的形式委托上市公司经营,在协议中将营业收入以较高的比例留在上市公司,直接增加上市公司的利润。
五、资产租赁。
过去由于发行额度限制,母公司只有部分而不是整体进入上市公司,许多经营性资产甚至经营场所往往采用租赁的方式交由上市公司经营,而租赁数量、租赁方式和租赁价格就是上市公司与母公司之间可以随时调整的阀门。有时上市公司还可将从母公司租来的资产同时转租给母公司的其它子公司,以分别转移母公司与子公司之间的利润。
六、资产转让置换。
通过资产转让置换,从根本上改变上市公司的经营状况,长期拥有“壳资源”所带来的配股能力,对上市公司及其母公司都是一个双赢战略。对公司价值评估缺乏相应的理论体系及操作规范,公司并购的法律和财务处理尚不完善,加上有关地方政府部门、国有资产管理部门不当干预,使得资产转让置换得以通过不等价交换来操纵利润。其主要表现形式有：
1、违背市场原则,不考虑资产起初质量和获利能力,将公司价值等同于按成本法评估公司的净资产。
2、购买公司优质资产的款项挂往来帐,不计利息或资金占用费。
3、上市公司将不良资产和等额的债务剥离给母公司或母公司控制的公司,以达到降低财务费用、避免不良资产经营发生的亏损或损失的目的。
4、在被收购企业的利润何时应纳入收购方的投资收益或利润的会计处理上存在着随意性,从而为收购方调节利润提供了手段。我们可以把收购企业的过程根据双方签订协议日、政府批准日、公司股东变更注册日和实际接管日划分为若干连续的阶段,按照国际惯例,应从实际接管日开始,被收购企业的盈亏才纳入收购公司,而接管前被收购公司所含的利润应视同收购成本,不能作为利润。而我国目前在此方面的规定不够详尽具体,收购方为了操纵利润,均将利润计算日提前,将收购价格中所包含的利润不作为收购成本,而当作收购方的利润或投资收益处理。
8. 关联营销的原则有哪些内容
4R原则
美国Don.E.Schuhz提出了4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素:指减量REDUCTION，复用REUSE，回收RECYCLING ，再生REGENERATION，其着眼点在于全人类未来总体的生存和发展。
中文名
4R原则
外文名
4R principle
提出者
Don.E.Schuhz
内容
关联、反应、关系、回报
适用范围
营销
ABC原则概念技能SMAT原则战略分类效率原则明茨伯格的5p模型AIDA原则产品的生命周期理论maslow需求层次Smart原则
内容
关联
在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。