此时此刻房东们更为焦虑的问题可能是
我该如何卖掉我的房
挂牌高、带看少、成交低...这些话题今年以来我们没少写，也相信房东朋友们比我们更能肉身感受到这些变化
但各位
行情卖房难不难和你卖房难不难是两件事
过去一周我们走访中介门店、跟各个板块中介去聊那些成交的案子
我们发现市场上房源分两类
一类就是挂的遥遥无期，不知道哪天能中彩票一样把房子卖掉
另一种就是挂出以后，快速带看快速成交，从挂牌到成交不过十来天
也许你会觉得是不是这些房子足够便宜才会这样
恰恰相反
这些房子不同总价、不同板块、不同学区，房东客户具体情况各有不同
但无一例外的都不是靠着狠狠降价才最后成交
所以他们是怎么操作的
他们做对了什么
01
“挂牌11天成交，找的全款客户”
客户隐私关系，就不说具体小区了
这是一套大宁谈家桥路上的小户型，50多平
首先房东出价确实诱惑，在周边同类小区7万的成交均价面前
房源展示后当然就有了第一组带看，从挂牌到成交，前后三组客户、四组带看
最后385万成交，只在房东挂牌价上还了10万
前后只用了11天
我和中介复盘这个案例，发现现在市面上成交案例很大部分就是这样的
首先实话实说这个价格是真的划算
在普遍七万多的大宁市场，这里的均价最后低于七万
但同样价位的房子大宁也有，但能卖掉的为什么是这套
看完这套房子也许你就知道为什么了，这套房子最后成交的杀手锏绝对不是价格
而是房子本身
市中心老公房小区，居然有条河穿过去
这部分户型图上没展示部分，大概在餐厅北侧出口
另外它还是满五唯一的售后公房，税费少，房东也是近两年才装修
所以这是中环小户型，但却是一个边套+有河景+28平露台+才装修+税费少的小户型
我和中介复盘完就直摇头，真的是素质过硬
如果这个小区如果有梯队的话，这套房子一定是妥妥的第一梯队
感觉到没
不仅是便宜，而且是建立在素质过硬基础上的便宜
这也是为什么同小区同样的降价房源，只有它卖掉了
而且很快卖掉，找的还是全款客户
02
“价格没怎么便宜，3天就成交了”
如果上个案例有点天赋异禀，那这套案例多少可以有的借鉴
这是静安寺附近镇宁路465弄的一个40多平的小户型
房东在国外，跟中介沟通完挂了一个比市场价高出10万的价格，415万
留10万让客户还价，最后果然405万成交，而且仅3天就成交
我找了下同类型房源，大概长这样
所以为什么这套可以不大出血的情况下这么快卖出
这也是这套成交最值得放大的地方，这种老小区小户型的成交情况不容乐观
为什么这套可以跳脱行情
别说什么位于静安寺、得房率高这类原因，因为这附近老小区都这样
最后我们复盘下来，发现它能从周边跳脱出来跟两个细节有关
首先，房东和中介做的比较聪明的一件事，不确定是房东还是中介
总之他们为这套房子找到了差异化
➔ 比如相比隔壁同样的老公房小区，这里的小区正在做美化
之前看到的立面差不多这样的
➔ 在这个分批次开发小区里面，这套所在楼栋相对更新
➔ 其他楼栋都是一梯四户，这里是一梯两户
...怎么说呢
总之不管是相比其他小区，还是同小区，房子本身的特点被总结出来给到了客户
打个不恰当比方，就有点像《喜剧之王》里柳飘飘传授其他姐妹的工作方法一样
客人眼睛不好看，看鼻子，鼻子不好看看嘴巴，嘴巴不好看，看耳朵...
总有一个地方可以看
每套房子都有自己的优点，也没有两套一模一样的房子
你的房子也总有一些自己的优点，找到它，展现它，并且向你的客户明示
就算你自己觉得极为平庸的点，不要因为这样就不总结、不展示、不去说
这点放在同小区挂牌量猛增的当下很受用
另外，除了差异化，房东态度也很关键
前后4组客户，坐下来的客户不止一组，很多时候这种情况，房东心态难免不稳
中介就跟我说了一个他最怕出现的案例，去年他手上有一个案子，房东跟他说了心理价位，最后客户同意了
但是房东觉得答应太快，自己是不是出价太低，于是等待着其他客户看看能不能出更高价格，最后客户不等了，这单就没成
而这次的房东不是的，就算谈价不止一位客户，但是他心态很稳
不波动、也不犹豫
砍太低没门、但是我也不会随便改价
最后这套房子成交周期只有3天，挂出来3天就卖掉，而且还是稀有的全款客户
还是那句话，成交快是真的有理由的，并且还没怎么便宜
03
“我房子能成交，跟中介有很大关系”
在我的所有的采访案例里，这单也是一类代表
而且是我没想到的一类代表
它的成功成交最后复盘下来，那个关键点不在房东、房源，甚至也不在客户
而在于中介
中介总结这单成交如此之快的时候还是主要在说房源、客户
不过最后我听下来，我觉得这里面中介扮演的角色很可爱
答应中介盆友对于关键信息的隐私保护，具体信息就不透露了
这是江苏路某小区的小户型，总价550万左右，业主在外地想置换
那第一次房东挂牌的时候，这位中介做的事情应该是所有中介都会做的
就是给业主分析现在的市场真实情况，也分享了之前该小区近期的一套成交记录，建议房东合理定价
但是后面的操作就有意思了
这个市场降价是必然的，但中介跟我说
降价也有降价的艺术
这个市场的议价空间在5%-10%，我们以最大降幅为背景举例
如果这套550万房子要降50万才能成交，那么它的降价节奏不应该是5万-10万的降，少量多次很容易被淹没在房源信息里
而他推荐的降价节奏是
先降20万，过两天再降30万，前后五十万一次到位，后面寸步不让
但是一次就是几十万，而且是第一次20万、第二次30万
这样就会吸引中介带看，有降价+带看，这套房源被系统内曝光的概率就会更大
因为后台有一个打分机制，他们会对每套房源根据是否降价等等维度进行打分
最后这套550万房子流量果然好于其他房源，在第四天的时候成交
客户看完当天晚上同事就有回复客户对这套房子有意向并且出价
所以你说价格嘛，重要的，但重要的绝不仅仅是价格
有时候甚至不仅仅是房子本身，挂牌规则套路可能都能给你神助攻
04
还有一种极为特殊情况
非常特殊的情况，比较稀缺，借鉴意义不是很大，所以就给各位放在最后了
这是我听过挺奇葩的案例
客户从手术台上下来，打着点滴，在中介陪同下，杀到签单现场，把定金合同、居间合同签了
这件事就发生在房子挂出来的第二天，也就是说当天挂牌，第二天就没了
最终原因在于房源太过稀缺
这是仁恒河滨花园一套200多平大户型
仁恒河滨花园这个小区最大特色就是它的围合式排布
所以这里面小到80多平，大到500多平的户型都有，并且不同方位的位置
所以价格差异巨大，这套就是足够稀缺
因为它就落在楼王位置，属于有钱都不一定能买到的房子
这套不仅挂出来了，还赠送免费车库
也就属于稀缺中的稀缺，这类房源基本上消化只是时间的问题
一旦有这类房源，真正需要的客户就会立马跳出来
05
我一直试图理解这些案例中的各种细节
所有案例能卖掉的原因最后导向一定是
价格足够便宜、房子好、房东配合、中介对接的好
这个确实没错，没有卖不出房子，只有卖不掉的价格
但是回归现实，当各位置身于小区、楼层、装修、税费、上学、置换....等等这些现实因素的时候
一句够便宜真的可以么
到底便宜到什么程度、房子又好到什么程度、房东又配合到什么地步...
当这些具体问题问出来的时候我们才知道细节的重要
这些才是今天需要看到的东西，才是我们去看这些具体案例的意义
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