有家的地方没有工作，有工作的地方没有家，他乡容纳不了灵魂，故乡安置不了肉身。一个叫家的地方，却找不到养家糊口的路，找到了养家糊口的地方，却安置不了家。从此便有了漂泊，有了远方，有了无穷无尽的牵挂，陌生人，加油！
步骤1：“不直接说出自己的想法”
一般来说，人都容易不假思索地把脑中的想法直接说出来。然而，这样不仅常常事与愿违，而且很容易招致反感。请不要直接说出自己的想法。这就是步骤1。
步骤2：“揣摩对方的心理”
请揣摩对方的心理，并根据其平日表现，猜测对方会对你的请求作何想法。 直接说出请求，对方会作何反应？如果对方回答“Yes”的可能性很大，当然可以直接说……
步骤3：“考虑符合对方利益的措辞”
提出的请求，要让“对方的利益”和“自己的利益”趋于一致。想达到这一点，就要基于对方的心理来考虑措辞。 关键在于，要创造符合对方利益的上下文关系。即使措辞有所改变，只要最终达成目的就行。
突破口1：投其所好
某航空公司的新人空姐。在分配供餐的一幕，由于乘客大多优先选择牛肉，所以导致鱼大量剩余。
就在新人空姐面临重大危机的关头，经验丰富的前辈说道：“像平时一样平均分配！看好了。”然后展现了高超的措辞技巧：
“机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼，以及普通牛肉。”
由于是电影，其中自然存在表演成分，但前辈空姐这样一说，乘客确实会觉得鱼更好吃。后来，当前辈空姐询问乘客的选择时，绝大多数乘客都主动选择了鱼。这里就使用了“投其所好”的“措辞菜谱”。
“对不起，只剩鱼了。”
如果空姐这样说，乘客就会觉得自己简直成了废品回收站，哪里还有吃东西的心情，而像前辈那样说，乘客就会心甘情愿地主动选择鱼。这就是措辞的力量。
突破口2：儆其所恶
对难以说服的人有效。效力强劲的最终手段
大家应该都见过这样的警示语：“请勿触碰展品。”这是展示方不希望有人触摸展品。
可就算这样写，还是不免有人触碰。有的人越被命令，就越想反抗。想必每个人都有过这样的经历：明明被警告“别那样做”，却偏会采取相反的行动。
如果像下面这样写呢？
“涂有药品，请勿触碰。”
看到这句话，就没人想碰了，因为一旦摸到，药品就会沾在手上，可能对身体有害，所以还是不摸为好。
“因为有这样的坏处，所以不要这样做。”
传达这样的信息，就是“儆其所恶”。明确警示对方：你觉得不错的东西其实存在看不见的坏处。这样一来，对方就会反馈：“我不想那样做了。”换句话说，就是要告诉对方：不那样做有利无害。
傍晚的家庭餐厅。当天，餐厅里有一帮带着孩子的妈妈，还有很多工薪族。店员齐藤典子（化名）很伤脑筋，因为孩子们不光吵闹，甚至还离开座位，在地上跑来跑去。齐藤来到孩子们的妈妈桌前，向正在愉快交谈的妈妈帮提出请求：
“为了避免打扰其他客人，可否请你们让孩子坐在座位上？”
这句话说完，妈妈帮只是向齐藤瞥了一眼，然后就若无其事地继续谈论学校老师的闲话了。齐藤希望她们管管孩子，而不是闲聊。
店长注意到店里的吵闹，从后厨走了出来。听齐藤讲完情况，店长表示：
“既然如此，只要这样说就行了。”
然后，店长来到妈妈帮面前。齐藤很不安，因为自己刚才提出请求，却被对方无视了。只听店长说道：
“刚做好的菜很烫，如果端出来的时候被撞撒了，会给孩子造成很严重的烫伤。可否请你们让孩子回到座位上？”
妈妈帮先是面面相觑，随后不是喊孩子回到座位上，就是自己起身去接孩子。这就是“儆其所恶”的措辞突破口。
妈妈帮就算不在乎孩子会打扰到其他客人，也不希望孩子被烫伤。齐藤对店长的措辞及其效果感到十分震惊，而店长则微笑着返回了厨房。
突破口3：选择的自由
关键在于，要给出两个合适的选项，无论对方选择哪个，自己都能达到目的 “要不要来份甜点？” 在餐厅刚吃完饭的客人，听到侍者这样问，如果是喜欢甜食的人，可能就会叫份甜点，但不是特别喜欢甜食的人，大概就不会叫。
在这种场合，有种措辞能顺利卖出甜点，从而提升销售额。那就是： “甜点有杧果布丁和抹茶冰激凌，您要哪种？” 这样一问，有些人就会不假思索地做出选择，比如“要哪种呢……杧果布丁！”面对两个乃至更多的选项，一般人都会下意识地从中做出选择。甜点的利润较高，所以餐厅希望尽可能多的客人叫甜点吃。
只要稍微改变店员的措辞，就能提高销售额。 想找到“选择的自由”这个突破口，关键是要给出两个合适的选项，无论对方选择哪个，自己都能达到目的。 “吃甜点还是喝茶？” 如果是这样的选项，一旦对方选择“茶”，自己就赚不到钱了，而无论是“杧果布丁”还是“抹茶冰激凌”，都有赚头，所以要让客人从这两个选项中做出选择。
归根结底，这种“选择的自由”是由对方决定如何选择，所以对方能产生“自主选择”的意识，被迫的感觉就会减少。
突破口4：被认可欲
对于生意和家人效果极大！人际关系也会改善
“你把窗户擦擦！我忙不过来。”
妻子对从不干家务活儿的丈夫这样说，丈夫会主动开始擦窗户吗？答案当然是“No”。丈夫会产生被迫做麻烦事的感觉，只想立刻逃开。就算肯擦窗户，也必定极不情愿，会边擦边想：“我每天也有工作要做啊。”那像下面这样说呢？
“你能够到高的地方，能把窗户擦得更亮。拜托了！”
这样一说，丈夫就会跃跃欲试。
这里就利用了“被认可欲”这一措辞突破口。当然，这样说并不能百分之百保证丈夫会擦窗户，但至少不会令他感到不快。
这种“被认可欲”，也可以解释为心理学上的“尊重需求”，即“一个人能做出与他人的期待相对应的成果”。
商务人士自不用说，主妇、学生、老人统统如此。一个人得到别人的认可，就会产生回应期待的欲望。在这种情况下，哪怕是有些麻烦的请求，对方也会欣然接受。
两个人站在变绿的信号灯下，却不过马路，在旁人看来可能显得很奇怪。下田靖子（化名）想领着三岁的外甥过马路，可是外甥不愿意牵手，而那条马路上车来车往，甚至还有大卡车。
“这里很危险，拉住我的手。”
下田说了很多遍，可外甥每次都说“不”，就是不牵手。看来外甥不想被当成小孩子对待，尽管他明明就是个小孩子……
信号灯又变绿了，可两个人仍旧站在原地。下田望着再度变红的信号灯犯愁。然后，她尝试使用了“措辞菜谱”。
“我一个人很害怕，你能不能拉着我的手一起过马路？”
她反过来把外甥当作大人对待了。结果，外甥很开心地牵住了她的手。这里就利用了“被认可欲”这一措辞突破口。外甥喜欢自己被当成大人对待，于是就变得主动牵手了，而下田也如愿地牵起小外甥的手，放心地过了马路。
当然，下田也可以强行拽着外甥的手过马路，但通过使用“措辞菜谱”，外甥和下田不仅顺利牵着手过了马路，而且两个人都很开心。
这就是措辞的力量。
利用“被认可欲”，对方即使很难对付，也会乐于回应期待。
突破口5：非你不可
听到“只有你是特别的”，人就容易被说动
我从电脑到手机的各种设备都是在A公司买的。
可是，我随身携带这些精密机器外出使用时，经常出故障。于是我询问支持中心，得知符合条件就可以免费更换。
当时，A公司的客服并没有像下面这样说： “我们会免费为您更换。”
光是免费更换，我就已经很感激了，可对方更是这样说的： “我们只为一直支持本公司的佐佐木先生您免费更换。”
听对方这样说，我很开心。原本是对故障的投诉，可是客服如此应对，反而使我产生了“享受到了服务”的良好印象，甚至仿佛只有自己占了便宜，于是不禁觉得“啊，A公司真不错！” 老实说，尽管不知道为什么，但我就是真的觉得只有我自己得到了A公司支持中心的特殊待遇。“非你不可”的突破口就是这么有效。
有一次，我把这件事讲给朋友听，朋友则说： “我换机器时，对方也是这么说的。” 我很惊讶，就上网调查，发现A公司的客服对所有人都是这样说的。我还看见网上有人留言说：“A公司的服务实在太棒了！” 在当今这个互联网时代，好的口碑会逐渐传开，而差评自然也是如此。
我认为，企业最好能像A公司这样，认真对待与顾客的交流。即使提供的是完全相同的产品，不同的措辞也会对好感度和销售额造成影响。 广告对于销售固然重要，但营业员和客服的交流能力同样重要。
女朋友彻底怒了。
这不怪她。在一家生产公司工作的永井宏（化名）别说平时了，连周六也得上班。女朋友和他难得见一次面，却发现他总是无精打采的。女朋友甚至想：“这样跟不交往有什么区别？”然后，那一天终于到了——两人早就约定一起吃饭的周五晚上。结果，由于永井临时参加一个脱不开身的会议，约会不得不在最后关头取消了。
第二天周六，二人一起吃午饭，席间充斥着连餐厅服务员都不敢靠近的紧迫感，甚至连玻璃杯里的水似乎都在震颤。女朋友开口了：“工作和我哪个重要？”
如果永井此时回答：“对不起。但我也不是因为喜欢才工作的。”
那就彻底出局了。女朋友肯定会气得青筋直暴，玻璃杯里的水大概也会震得溅出来吧。
然而，永井当时是这样说的：“对不起。但是只有优子你，我不愿让你这样想。对不起。是我没用。”
出乎意料的温言暖语……女朋友发现自己的怒火正在逐渐熄灭，进而觉得“我的话是不是过火了？他也要努力工作呀”，从而做出了一定程度上的自我反省。她明白了永井对自己的重视，甚至觉得自己比以前更爱他了。
永井的一句话，在千钧一发的危急关头完成了逆转。那句话绝非刻意敷衍奉承，而是发自真心的，正是命中了“非你不可”这一措辞突破口。
利用“非你不可”，能让对方感到只有自己被选中的优越感，从而乐于做出回应。
突破口6：团队化
“一起”这种说法，本身就令人愉快
先不管做什么，光是这句话就会令人感到愉快。女性之间被问到“一起去卫生间不？”一般人只要没什么事，都会欣然同行；男性之间被问到“一起去便利店不？”就算不想买什么东西，也会不由自主地跟着去。 喜欢和别人一起做事，本来就是人的本能。利用好这种本能，就算是麻烦的请求，也容易说动对方。
2013年6月4日。
当天的涩谷十字路口格外热闹。在足球世界杯预选赛上，一直以0∶1落后的日本队，终于在全场比赛即将结束的伤停补时阶段，由本田圭佑射入点球，帮助日本队拿到了参加巴西世界杯正赛的入场券。比赛过程可谓一波三折，极具戏剧性。在涩谷附近喝酒助威的年轻球迷们由于太过兴奋，大量聚集在涩谷十字路口，连擦肩而过的陌生人也会驻足下来，反复击掌，人眼看着越来越多，不仅造成拥堵，还开始陷入恐慌状态。若是平时，在场的巡警会这样说：
“请不要踏入车道！请遵守交通规则！”
可是就算这样提醒，对于因世界杯出线和醉酒而陷入兴奋状态的球迷们也完全没用。然而，当天的巡警不同。后来被称为DJ警察的巡警是这样对球迷们说的：
“别看我这个巡警在你们面前板着脸，其实我也因为日本队的世界杯出线而感到开心。”
“巡警也是你们的队友。请听听队友的话。”
听巡警这样一说，球迷们立刻开始鼓掌。这番话一下子就抓住了球迷们的心。年轻人会想：
“原来是队友啊！队友的话必须得听，因为日本队正是靠着良好的团队合作才能出线的……”
这里就使用了“团队化”这一“措辞菜谱”。当晚的涩谷十字路口格外拥挤，但在巡警的巧妙疏导下，没有一个人受伤，最后大家还齐声欢呼“巡警万岁”。
后来，该DJ警察获得了“警视总监奖”。这个奖非常光荣，专门颁给那些在千钧一发的危急关头，完成挽救人命这样丰功伟业的人。这也是第一次有人以“交通管理”的理由获得该奖。
利用“团队化”，能使对方产生伙伴意识，即使是麻烦的请求，也会乐于接受。
突破口7：感谢
仅凭一句“谢谢”，就能拉近自己与对方的距离，使对方很难说出“No”
提前说“谢谢”，人就会在一瞬间隐约产生信赖关系，所以不好意思拒绝。这就是“感谢”这一措辞突破口。
关键在于说“谢谢”的时机。应该在提出请求后立刻就说“谢谢”。
按正常顺序来说，一般都是在事成之后才说“谢谢”，但这个“措辞菜谱”的诀窍就是，要在提出请求的瞬间，趁对方还没做出任何思考和决定的时候，就说出“谢谢”。
这种情况也可以用心理学上的“互惠式好感”来解释，即“一个人接收到好意，就会产生向对方回报以好意的心理”。
听到对方说“谢谢”的瞬间，就会觉得自己和对方变亲近了。
河濑和幸是传奇销售员。一次，店里进行实际销售演练，他站在后面作为后援。随着后辈开始推销，顾客开始聚集，商品卖得很不错。
这时来了一位著名的“砍价高手”。他看着销售员推销一款商品，似乎很感兴趣，于是立刻开始砍价，但该商品事先就已定为不能打折，所以后辈销售员说：
“抱歉，不能打折。”
砍价高手至今已在无数卖场砍价成功，对销售员的回答当然无法接受。他开始吹毛求疵，指责印刷上的细微歪斜，试图从所有角度砍价。后辈一脸为难。一直在后面观察的河濑迅速上前，替下后辈销售员，重新向顾客介绍了该商品的魅力。然后，他把手伸入口袋，像掏出什么东西一样，小心翼翼地把手中那个“看不见的东西”放在了商品上。“那是什么？”顾客们纷纷询问。河濑说道：
“请允许我送上我的真心作为赠品，还请高抬贵手。谢谢。”
听河濑这么说，砍价高手笑道：“大哥你很有趣，太有趣了。”最后，他按定价买下了那个商品。这里就利用了“感谢”这一措辞突破口。提出请求后立刻加上“谢谢”，这是基本做法，而河濑更添加了用手放上真心的演绎，使顾客觉得仿佛掏钱买下这个商品，就能额外得到一样可贵之物。在那一瞬间，“感谢”超越了金钱。
利用“感谢”，能让对方隐约产生信赖意识，从而难以轻易拒绝。
第一章 总结
①利用“投其所好”——既能获得对方的好感，又能实现自己的期望。
②利用“儆其所恶”——能形成强大的强制力。这是措辞的最终手段。
③利用“选择的自由”——能够引导对方，同时又不会留下被迫感。
④利用“被认可欲”——对方即使很难对付，也会乐于回应期待。
⑤利用“非你不可”——能让对方感到只有自己被选中的优越感，从而乐于做出回应。
⑥利用“团队化”——能使对方产生伙伴意识，即使是麻烦的请求，也会乐于接受。
⑦利用“感谢”——能让对方隐约产生信赖意识，从而难以轻易拒绝。